中报超预期增长的同时，蒙牛迎来了18年老经销商的一纸檄文

今年上半年，蒙牛乳业成绩不俗。然而，比之更受关注的是，一18年蒙牛经销商的“声讨”檄文。

高光背后

8月25日晚，蒙牛乳业发布2021年中期财报。报告显示，今年上半年，蒙牛收入达459亿元人民币（单位下同），同比增长22.3%；公司拥有人应占利润29.47亿元，同比增长143.2%。

从营收结构来看，液态奶业务收入为394.48亿，同比上升21.1%，占当期蒙牛总收入的85.9%；冰淇淋业务实现收入30.04亿，同比上升34.8%，占总收入的6.5%；奶粉业务实现收入25.47亿，同比上升11.6%，占总收入的5.6%；以奶酪为主的其他业务收入为9.06亿，同比急增98.2%，占总收入的2.0%。

作为乳品行业的领军企业，蒙牛的半年成绩超出市场预期，为其五年“再创一个新蒙牛”的目标开了一个好局。

然而，关注一个企业的发展，除了关注它本身作为企业的高歌猛进，还要关注其业绩增长背后的可持续性以及个体价值。

就在中报公布之前，一位18年的蒙牛经销商用自己的方式公开“声讨”其作为蒙牛经销商期间所遇的不公。

值得一提的是，其经营的产品，恰是此次半年报中增长良好的冰淇淋业务。作为蒙牛最“老”的业务板块之一，冰淇淋业务近年来收入增速较快，对蒙牛总收入的贡献率呈上升趋势。

可伴随着业绩增长的，并不都是喜悦的故事。

“不配合压货，不让干；配合压货，出了问题，没法干”，8月11日，自称曾是蒙牛冰品最大经销商、将自己命运和蒙牛紧紧捆绑在一起18年的董振堂开通同名微信公众号“董振堂”，并发布文章《蒙牛，想说爱你不容易！》，控诉蒙牛长期拖欠自己作为蒙牛经营期间所垫付的费用，使自己蒙受巨大损失，个人生活和公司经营都陷入了窘迫境地。

董振堂表示，自己经营的公司北京星水友联供应链管理有限责任公司（以下简称“星水友联”），在担任蒙牛冰品北京经销商期间，为配合蒙牛冰品事业部北京大区完成销售任务，垫付筹措了市场费用、库房储藏、物流等多项费用，至今未归还，加起来至少1000万。多次跟蒙牛沟通无果，自己不得不通过自媒体将事情公诸于众。

董振堂的这篇喊话文章发布之后，引发行业热议。而厂商关系，再次被推到众人眼前，经销商的命运，究竟该由谁掌控？

第一篇喊话文章并没有促进蒙牛有关方面去解决该经销商的相关问题，于是，8月20日，董振堂发布了第二篇文章《蒙牛，咋们把账算明白，难吗？》进一步阐述了各项欠款产生的来龙去脉，以及自己跟蒙牛多次沟通的过程细节。

18年，一段并不短的合作时间，这期间究竟发生了什么，让经销商想以如此极端的方式来解决所遇问题？

无从兑现

在董振堂的陈述中，作为蒙牛冰品在北京最早的经销商，他与蒙牛有过比较长的“蜜月期”。

2003年，蒙牛冰品刚启动北京市场，董振堂便成了该业务板块的经销商，并与北京大区的业务团队一起开拓北京市场。

在这个过程中，董振堂做出了成绩，也得到了回报。2008年成为北京市场总经销商。此后几年，双方合作愉快，在共同努力下，实现了“市场价格体系稳定、经销商利润提升、公司销量提升”的共赢局面。

转折发生在2013年。

彼时，为了配合新任北京大区经理完成销售业绩，在董振堂公司压货2000万的情况下，大区领导让董再进800万的货，考虑到风险，董拒绝了。于是，大区领导让北京的业务团队借助董振堂的公司“星水友联”来直管销售业务，蒙牛自负盈亏。

问题便从那个时候逐一出现，由于蒙牛直管团队管理经验不足，北京大区的冰品销量开始下滑，经销商的货却越压越多，每年的遗留问题都在增加，矛盾也开始升级。其中，涉及到几起比较重大的款项纠纷：

1、2016年，董振堂重新接手北京郊县市场时，面临前期蒙牛业务团队经营期间遗留下的380多万费用问题，经协商，蒙牛处理了300万，董振堂个人补贴80多万；

2、2018年，蒙牛冰品事业部北京大区直营北京市区期间，为了完成全国的销售任务，大区领导为筹款压货，通过董振华公司贷款补资金缺口，承诺利息由蒙牛承担。到2018年年底，北京大区公司有4000多万库存。

3、2019年，蒙牛打算让董振堂重新接管整个北京市场，定的销售任务是1.75亿，考虑到还有2018年积压的4000万库存，董觉得目标任务完成难度太大。双方沟通之后，重新定夺的方案是转换经营模式。即从2019年5月起，蒙牛借助董的公司通道接管北京市场，自行经营管理，独立核算。基于对蒙牛业务团队的信任，即使5月转换经营模式，双方前期签属的合作合同并未做变更。

2019年5至12月，蒙牛自营期间由于产品库存过大，累计产生了800多万的库费和200余万的物流费，至今未能结算。由此引发了一系列连锁反应，物流公司起诉董振堂的公司“星水友联”，导致公司账户被冻结、断贷、房屋被拍卖、员工工资无法正常发放、董个人也被限高。

4、2019年，蒙牛冰品事业部北京大区的业务人员，从董振堂公司拉走98万元存货，他追讨至今，只归还少部分。

综合董振堂的陈述，从2016-2019年，蒙牛冰品事业部北京大区通过其公司“星水友联”经营业务期间，带来了至少4000万欠款。董多次跟蒙牛沟通之后，双方达成过解决共识，即蒙牛为董授信贷款的1900万和欠客户的几百万费用，加起来2000多万由蒙牛承担处理。剩下的1000多万欠款，蒙牛承诺后期通过新的项目来弥补。但新项目一直未落实，弥补的承诺也无从兑现。

现状无奈

就董振堂自爆的欠款纠纷，快消君试图联系蒙牛官方予以核实，但截至发稿前，蒙牛方面未做回复。

快消君从知情人士处了解到，董公开喊话之后，蒙牛方有找董做进一步沟通，试图解决问题，但截至目前，尚未达成一致。

这起事件曝光之后，董振堂的遭遇引发了不少经销商的情感共鸣。但综观整个矛盾升级的过程，蒙牛承然有“店大欺客”的嫌疑，但董振堂个人及其公司为了迎合大区经营的业绩目标，一再压货和垫付资金，甚至贷款来补窟窿，未及时止损，也是导致如今局面的原因之一，甚至亲手把自己和公司一步步逼向了绝境。

局外人都懂的道理，做了蒙牛18年经销商的董振堂难道不明白？深层次的原因，恐怕还是良性存货和销售业绩之间难以平衡的无奈。“在快消行业，还有不压货、不垫款的经销商吗”、“不配合压货不让干，配合压货不好干”……虽然，很多同行对董振堂的遭遇表示同情，但对目前的行业现状也深感无力。

当然，董振堂只是蒙牛庞大经销商体系中的一员，其遭遇只是个案不能代表整体情况。但换个角度看，蒙牛产品巨额销量数据的背后，凝聚着无数个个体经销商的功劳。董振堂这样的个案若处理不好，势必将影响蒙牛的品牌形象。

一定程度上，不论时代怎么发展，渠道怎么更迭，对快消行业来说，经销商始终是品牌厂家和消费者建立联系的重要一环。好的厂商关系会带来共赢，正如早期的董振堂和蒙牛，恶劣的厂商关系势必会两败俱伤。

去年12月，集团总裁卢敏放对外公布，蒙牛未来5年的战略目标是到2025年“再创一个新蒙牛”。

然而，“再创一个新蒙牛”，绝不应该、也不能仅仅只是一个业绩目标。

本文来自微信公众号“快消”（ID：fbc180），作者：李欢欢，36氪经授权发布。